Alcanzar objetivos de ventas y disfrutarlo

Llegar a objetivos hace que nuestro corazón tenga sobresaltos
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¿Por qué son tan importantes los objetivos de ventas en las empresas?

El logro de los objetivos de ventas es crucial para la supervivencia y el éxito de una empresa. Quizás este es uno de los motivos principales por los que hay tanto estrés en todas las áreas relacionadas con negocio. Son personas que tienen que aprender a lidiar con la incertidumbre y muchas veces tienen que añadir la montaña rusa de si van a cobrar el variable o no.

Los objetivos de ventas no son más que  metas específicas y cuantificables, alineadas con las necesidades de la empresa,  que pueden afectar a ventas, ingresos, retención de clientes, etc.

Generalmente están ligados a los planes estratégicos de las empresas y normalmente tienen la finalidad de enfocar a los equipos de ventas o marketing al logro, motivarlos , medir su rendimiento y a ayudarlos a trabajar de una forma más eficiente.

Se trata de una herramienta muy importante en la planificación estratégica de la empresa, y además permiten poder hacer ajustes y modificar estrategias cuando no se están obteniendo los resultados deseados

La realidad en ventas

Esta dependencia tan directa del rendimiento de la empresa y la supervivencia del negocio con los departamentos de ventas y marketing, genera tanta presión, que no es raro sufrir ansiedad o incluso burn out cuando formas parte de estos equipos.  

Las emociones están a flor de piel y desde luego, hay que valer para poder aguantar, sobre todo cuando las cosas no van bien y ves que tu trabajo no depende exclusivamente de tu esfuerzo y de lo bien que lo hagas, sino de otros factores que no puedes controlar.

El contexto en el que nos hemos estado moviendo estos últimos años no ha hecho más que aumentar la presión. El estrés y la incertidumbre que hemos sufrido, ha hecho mella en la salud mental de muchos trabajadores, pero en el caso de los equipos de ventas más si cabe. Digitalizar las relaciones comerciales de un día para otro, en personas que llevaban “toda la vida” con una relación con cliente tan presencial, fue muy complejo.

 Los kick off de ventas son el pistoletazo de salida

A principio de año tienen lugar la mayoría de las convenciones y kick off de ventas, cuyo objetivo principal es dar un impulso inicial a los equipos más pegados a negocio, para alcanzar los objetivos establecidos y para que comiencen de manera fuerte y motivada el año.

Se trata de una oportunidad para cohesionar el equipo y sobre todo para presentar objetivos y que se comprometan a lograrlos. Tratan de establecer una visión clara y una dirección para el equipo, incluyendo los objetivos, metas y estrategias

A pesar de esto, lograr equipos de ventas cohesionados es un reto para muchas empresas, muchas veces sus integrantes son personas que van por libre, y el hecho de que los objetivos sean individualizados a veces hace que sean profesionales muy independientes y a los que les cuesta mucho compartir su know how.

Precisamente por esto, para que un equipo de ventas triunfe hay que trabajar con él también como equipo, y no solo con sus integrantes a título individual.

¿Y después del kick off qué pasa?

Este tipo de acciones son necesarias como hemos visto anteriormente, pero lo que ocurre es que a veces generan un fuerte impulso de motivación y compromiso inicial, que se va diluyendo a lo largo del año.

Si algo falla en este tipo de acciones es el no dotarlas de continuidad. Es fundamental que la persona pueda seguir acompañada y motivada durante el resto del año para que además de lograr los objetivos de ventas lo disfruten y no se sientan abandonados por la organización, sobre todo cuando las cosas no van bien.

¿Cuáles son las tendencias en ventas para 2023?

Ya en el informe sobre líderes de ventas exitosos que compartimos, hablaban de 3 ideas fuerza:

1.-Los líderes de ventas que en la pandemia invirtieron, adoptando un modelo de ventas híbrido o totalmente remoto de forma temprana, alcanzaron o superaron los ingresos objetivos respecto a los que trataron de capear el temporal.

2.-Un equipo de capacitación de la fuerza de ventas dedicado, es fundamental para el éxito de la futura organización de ventas.

3.-Los equipos de ventas de alto rendimiento automatizan tareas de ventas y aprovechan los datos competitivos (los CRM y el software son herramientas fundamentales para la venta remota).

Además de esto, vemos que algunas de estas tendencias en 2023, vienen para quedarse.

1.- Continuamos con la automatización tanto en la venta como en los procesos, de forma que los equipos sean más eficientes tanto en la generación de nuevas oportunidades como en el seguimiento de clientes potenciales.

2.-Habrá una clara apuesta por la IA: veremos grandes avances en el corto plazo basados en Inteligencia Artificial. El auge de la democratización del uso de herramientas como ChatGPT sin duda contribuirán a ello.  

3.- Apuesta por la personalización y la experiencia de cliente: la analítica de datos servirá para personalizar ofertas y mejorar la segmentación de clientes, lo que aumentará la eficacia de estrategias de ventas. Aquí también tendrán mucha importancia los chatbots con inteligencia artificial, capaces de comprender y gestionar no solo chats escritos sino también conversaciones de voz, ofreciendo una experiencia cada vez más personalizada.

4.- La venta seguirá siendo omnichannel y continuará la estela empezada en la pandemia con reuniones de ventas online.

5.-La sostenibilidad será un punto a favor tanto para los productos en sí, como para los medios que se usen en la venta.

¿Cómo aprovechar estas tendencias?

La mejor forma de aprovechar todas estas oportunidades que nos ofrecen los avances tecnológicos es mejorar las habilidades y competencias ( skills ) de nuestros equipos de ventas.

Tradicionalmente ha habido competencias y habilidades clave en departamentos de ventas como la comunicación efectiva, la habilidad para establecer relaciones, las habilidades para negociar o el manejo de objeciones.  Suelen ser las formaciones que año tras año reciben estos departamentos, en las que se vuelve a enseñar lo mismo, generando casi cierto hartazgo entre los participantes más sénior.

Ahora las empresas tienden a buscar y desarrollar capacidades más duraderas, como la creatividad, el pensamiento crítico, el análisis de información, trabajo en equipo, o incluso el coaching, pero hay otras que pueden ser de mucho valor dentro de posiciones vinculadas a negocio como son:

1.-Aprender a aprender:

Teniendo en cuenta las tendencias, vemos que hay algo que marcar la diferencia,  son competencias basadas en el aprendizaje continuo, aquellas que ayudan a las personas a estar al día de todas las novedades de su sector y sobre todo a aprovechar las oportunidades que se le vayan presentando para mejorar su desempeño y logro de objetivos.

Aprender a aprender será la competencia más potente y pilar de todas las demás ya que les hará autónomos en su desarrollo y les facilitará integrar entre otras cosas, todas las facilidades que está brindando la tecnología.

2.-Upskilling o Reskilling:

El upskilling en fuerzas de ventas puede ser una opción para mantenernos a la vanguardia en tendencias como la IA y los análisis de datos.

 El reciclaje de personas de ventas o marketing para introducir y aplicar la tecnología en el desempeño de sus funciones, los hará más eficientes y será fundamental.

Para las nuevas incorporaciones de hecho, las empresas ya buscan personas capaces de resolver problemas más complejos y de valorar que soluciones tecnológicas se adapta mejor a sus necesidades. Esto conecta directamente con competencias como aprender a aprender.

 3.-El Liderazgo Práctico:

Optar por fomentar este tipo de liderazgos dentro de los equipos puede ayudarlos a afrontar el año más comprometidos, motivados y a no perder el foco de sus objetivos en el medio y largo plazo.

Se trata de un liderazgo centrado en la acción y en la obtención de resultados, que valora la experiencia y la experimentación, y que se enfoca en motivar y guiar a su equipo hacia el logro de objetivos comunes.

Estos líderes aplican técnicas y estrategias concretas y realistas para guiar y motivar a su equipo hacia el logro de objetivos comunes, desde un enfoque muy centrado en resultados y en la solución de problemas, que se basa en la experiencia y la experimentación, y que se ajusta a las necesidades y circunstancias específicas de cada situación.

Se trata de líderes que están muy pegados a las redes comerciales, son líderes capaces de acompañar a sus equipos desde la confianza y sin agobiarlos, siendo capaces de facilitar su desarrollo, y dándoles herramientas para que sean capaces de adaptar y personalizar sus objetivos.

Los líderes prácticos son flexibles y adaptables, y están dispuestos a aprender y a cambiar sus estrategias en función de los resultados que obtienen.

PDP (Planes de desarrollo) personalizados:

En este sentido ya hay algunas empresas que están a la cabeza y que están facilitando herramientas para que sus personas  puedan crecer en un “espacio de carrera” en el que tienen a su disposición información técnica y de valor junto con otras herramientas más personalizadas ( coaches, mentores, planes de desarrollo personalizados).

Los planes de desarrollo profesional personalizados permiten que evolucionen dentro de su rol y se enfoquen en el logro de objetivos planificando ellos mismos su propio desarrollo.

En este sentido, existen propuestas como la que hacemos YUGROW, la cual trata a la persona de forma individualizada desde su realidad, sus objetivos y necesidades individuales, creando sus propios planes orientados a la acción y logro de objetivos.

Un caso real

YUGROW tiene mucha experiencia trabajando en departamentos de ventas tanto de forma individualizada, con procesos one to one, como con equipos de ventas.

Aquí os contamos un ejemplo de cómo a través del servicio one to one de YUGROW, nuestro “cliente máquina” trabajó su miedo a la frustración, como parte de su objetivo de proceso.

La frustración por no alcanzar los objetivos comerciales como recién promocionado a Dirección Red Comercial-Grandes Cuentas.

Gracias a un proceso en el que se trabajó con su realidad, sus opciones y en el que fue creando su propio plan de acción el cual capilarizó a todo su equipo.

Con la ayuda de uno de nuestros coach, expertos en la metodología YUGROW, hoy no sólo ha  sido capaz de lograr sus objetivos y los de su área, sino que ha incrementado su nivel de confianza en sí mismo como gestor de personas, apostando por un liderazgo más práctico y en el que está aplicando todos los aprendizajes que ha generado en su propio proceso.

Además, como en este tipo de procesos además de mejorar la confianza se trabajan competencias como la creatividad y aprender a aprender, nuestro “cliente máquina”  ha puesto en marcha un sistema de gestión personalizada de cliente, aportando un método sencillo pero innovador al proyecto de su entidad.

 Su historia

Se trata de una persona recién promocionada a un puesto directivo en un área tan crítica como es la Dirección Comercial. Es una persona con mucha ambición pero a la vez, tal y como decía  “no sé si más miedo que ambición”.

Como buen Director de Cuentas (con fama de “máquina” entre colegas) sabía lo que era la presión comercial, más cuando se acerca el cierre de año y los números “tienen que salir, sí o sí”. Es cuando los objetivos de ventas no te dejan dormir ni desconectar y estás cansado física y mentalmente.

Con un nivel de estrés alto y hasta de mal humor… Pese a todo, al asumir el reto de la Dirección Red Comercial-Grandes Cuentas , quería evitar traspasar la presión a su equipo para que eso no pudiera con ellos y no afectara a su salud o a la de su equipo y evitar “llamadas de atención por parte de superiores o el fracaso profesional”.

Su objetivo

“Me gustaría: sentir una presión sana,  esa que me hace estar alerta ante nuevas oportunidades de negocio y concentrarme al máximo; esa que me hace estar comprometido con mi empresa, mi equipo y mis objetivos y esa que me hace destacar y agudiza mi ingenio para proponer o adaptar soluciones y ser bien valorado por mis colegas y los clientes.

Evitar trasladar a mi equipo preocupaciones y negatividad, temores al tirón de orejas, la cuerda floja.

Trabajar desde el entusiasmo para construir un buen plan comercial para exprimir al máximo potencial del equipo y de los clientes y lograr la cohesión para ser más fuertes.”

“Me gustaría conseguirlo para septiembre y ver resultados en el final del año en mis objetivos.”

¡Y por supuesto que lo consiguió!, desde YUGROW celebramos su logro y saber hacer y le damos nuestra más sincera enhorabuena, no hay nada que nos haga más felices que ver de todo lo que son capaces nuestros clientes.

¿Qué es YUGROW?

YUGROW es un servicio de coaching ejecutivo online que ayuda a crecer a empresas, gracias a que ayudamos a crecer a sus personas tanto profesional como personalmente.

Ayudamos a tus equipos y tus líderes a alcanzar sus objetivos comerciales, enfocando los esfuerzos a lograrlo y minimizando el estrés del equipo para que sean capaces de lograr sus objetivos de ventas y disfrutarlos.

Contacta con nosotros y te explicamos como podemos ayudarte en tu caso en concreto. 

 

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