La pandemia del COVID-19 ha tenido un impacto significativo en la forma en que las empresas interactúan con sus clientes. Con más clientes trabajando desde casa y haciendo compras online, las skills para vendedores se han tenido que adaptar para lograr conectarse con los clientes de manera efectiva en un entorno virtual. Además, la pandemia aceleró la digitalización del proceso de venta produciendo un cambio en las competencias que hasta entonces se consideraban esenciales.

La gestión de la incertidumbre, habilidades digitales, la empatía, la comunicación en entornos virtuales, el pensamiento crítico, o aprender a aprender se han convertido en habilidades esenciales para este tipo de perfiles.

6 essentials skills para vendedores de éxito

1.-Gestión de la incertidumbre

Después de la crisis del COVID-19, la guerra de Ucrania, la crisis de los suministros y la inflación que planea sobre nosotros, la gestión de la incertidumbre se ha vuelto una habilidad crucial para los vendedores en el mundo actual.

La incertidumbre impacta directamente en el día a día de los vendedores, y llega a afectar a su motivación.

La gestión de la incertidumbre implica ser capaz de enfrentar y manejar situaciones inciertas de manera efectiva. Esto incluye ser capaz de identificar las fuentes de incertidumbre, analizar los riesgos y desarrollar planes para mitigarlos. Los vendedores también deben ser capaces de adaptarse rápidamente a los cambios y ser flexibles en su enfoque para abordar situaciones inciertas. La gestión de la incertidumbre también implica ser capaz de mantener la calma y la claridad de pensamiento en situaciones estresantes.

Es por esto que la gestión de la incertidumbre se ha convertido en una de las skills para vendedores clave en el área de ventas, en un entorno de mercado incierto y en constante cambio.

2.-Habilidades Digitales:

La digitalización que vino de golpe tras el COVID ha cambiado radicalmente la forma en que las empresas interactúan con los clientes y venden sus productos.

En el pasado, los vendedores podían confiar en métodos tradicionales como llamadas telefónicas o visitas presenciales para llegar a los clientes, pero hoy en día la mayoría de los clientes están online y esto hace que gran parte de la captación sea a través de canales digitales, como las redes sociales, mail marketing, inbound marketing, Google ads, etc…

Esto ha hecho que cualquier vendedor que quiera tener éxito en entornos digitales, deba tener en mayor o menor medida una comprensión de las herramientas y plataformas tecnológicas disponibles en su entorno.

Algunas de estas herramientas pueden ser:

• Las redes sociales, que se han convertido en una herramienta poderosa para conectar con los clientes y establecer relaciones sólidas con ellos. Los vendedores que estén familiarizados con las diferentes plataformas sociales, tendrán más posibilidades de atraer y mantener a sus clientes. La creación de contenido relevante y atractivo para sus clientes y poder compartirlo en estas plataformas también es una opción interesante.
• Las herramientas de automatización de marketing también pueden ayudar a los vendedores a ahorrar tiempo y aumentar la eficiencia en sus actividades de marketing. Estas herramientas les permiten automatizar tareas como el envío de correos electrónicos y la publicación de contenido en redes sociales, de forma que pueden concentrarse en tareas más estratégicas y de alto valor.
• IA (inteligencia artificial): El impacto que ha tenido la democratización de herramientas como ChatGPT también ha llegado al área de ventas, sin duda aquellos que mejor la utilicen tendrán una ventaja competitiva.
• El análisis de datos también es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de ventas. Los vendedores deben ser capaces de analizar datos de clientes para determinar qué tácticas están funcionando y cuáles no lo están, esto les permite ajustar y mejorar su estrategia en consecuencia.
• Por último, los vendedores también deben tener habilidades en la gestión de relaciones con los clientes (CRM). El CRM es una estrategia y conjunto de tecnologías para gestionar las interacciones con los clientes y potenciales clientes. Los vendedores deben estar familiarizados con los sistemas de CRM y saber cómo utilizarlos para gestionar los datos de los clientes y mejorar la eficacia de las campañas de marketing y ventas.

Los vendedores deben por tanto estar al día de las últimas herramientas y plataformas tecnológicas, saber cómo utilizarlas para conectarse de la mejor forma con sus clientes y aumentar así sus posibilidades de éxito.

3.-Empatía para aportar valor:

En el mundo actual, con el exceso de información que hay, los compradores son más conscientes de sus necesidades, conocen bien los productos que quieren y tienen más opciones de compra.

Los vendedores deben por tanto desarrollar habilidades para ponerse en el lugar del cliente y entender bien sus necesidades, preocupaciones y deseos. Los clientes esperan ser tratados de manera personalizada y tener una experiencia de compra más que satisfactoria, para esto es fundamental la empatía y saber ponerse en el lugar del cliente.

En un mundo tan cambiante, y en el que las necesidades están en continua evolución, la fidelidad de los clientes cada vez es más complicada, el vendedor tiene que ir más allá, en lugar de simplemente vender un producto, deben centrarse en establecer una relación de valor con el cliente y ayudarles a encontrar la solución adecuada para sus necesidades en el proceso de compra, el cliente ahora quiere aprender en este proceso y obtener soluciones que sean relevantes, valiosas pero sobre todo personalizadas.

La empatía es por tanto una de las skills para vendedores críticas en el mundo actual a la hora de entender donde está el valor para cada cliente.

4.-Comunicación en entornos digitales:

En general, la comunicación digital tiene muchas ventajas, pero es importante ser consciente de sus limitaciones y desafíos para utilizarla de manera efectiva.

A pesar de que la comunicación digital ha permitido a las personas conectarse e interactuar en formas nunca antes vistas, también ha dado lugar a una serie de problemas y desafíos. Como pueden ser:

• Falta de comunicación no verbal: La comunicación digital, como los correos electrónicos y mensajes de texto, carece de señales no verbales como el tono de voz y el lenguaje corporal, lo que puede dificultar la interpretación del mensaje.
• Malentendidos y malinterpretaciones: Debido a la falta de comunicación no verbal, los mensajes digitales pueden ser malinterpretados o entendidos de manera incorrecta, lo que puede generar conflictos y malentendidos.
• Sobrecarga de información: En la era digital, la cantidad de información disponible puede ser abrumadora y difícil de procesar, lo que puede hacer que sea más difícil para los compradores encontrar y comprender la información relevante.
• Seguridad y privacidad: Tenemos que ser conscientes de lo importante que es mantener la seguridad y la privacidad en este tipo de comunicación, por esto es necesario capacitar a las personas para que sean conscientes de los riesgos de compartir información, protección de datos etc.
• Falta de interacción social en persona: Aunque la tecnología digital permite a las personas conectarse y comunicarse desde cualquier lugar del mundo, también puede disminuir la interacción social en persona, lo que puede afectar la calidad de las relaciones interpersonales.

En el caso de los vendedores, la comunicación es una habilidad totalmente esencial para el buen desempeño de sus funciones, en estos últimos años han tenido que pasar de esta comunicación en persona a hacerlo con asiduidad de manera digital.

Es por esto que los vendedores deben ser capaces de adaptar su estilo de comunicación a estos canales, utilizando lenguaje apropiado y adaptándose al tono y estilo de cada canal de comunicación.

5.-Pensamiento crítico para resolver problemas:

El pensamiento crítico permite a las personas examinar los argumentos y las ideas de manera objetiva y racional, identificar los prejuicios y las suposiciones que subyacen en los mismos, y llegar a conclusiones informadas y bien fundamentadas.

El pensamiento crítico favorece tomar decisiones informadas, evaluar la calidad de la información y los argumentos que se presentan, y evitar caer en trampas y falacias lógicas. Además, fomenta la creatividad y la innovación, ya que permite a las personas considerar múltiples perspectivas y enfoques para resolver problemas y tomar decisiones.

Los vendedores deben mejorar su pensamiento crítico de forma que puedan resolver problemas y encontrar soluciones creativas a los desafíos que puedan surgir a lo largo de la venta. Esto incluye habilidades para analizar y comprender las necesidades del cliente y ser capaces de encontrar soluciones creativas y adaptadas a cada cliente.

6.-Aprender a aprender:

Expertos de Harvard afirman que las habilidades técnicas hoy en día duran solamente dos años y esta tendencia se irá reduciendo. Cada vez va a ser más importante ser autónomos y no depender tanto de otros a la hora de adquirir nuevos conocimientos.

El autoaprendizaje pasa por desarrollar la competencia de aprender a aprender . La Comisión para la Educación de la Unión Europea considera aprender a aprender como una competencia básica de gran influencia en todas las demás.

En el caso concreto de los vendedores,  deben tener un conocimiento profundo del producto que están vendiendo, incluyendo sus características, beneficios y aplicaciones. Esto les permitirá responder preguntas del cliente y destacar los puntos fuertes del producto de manera efectiva.

Es por esto que deben ser capaces de adaptarse rápidamente a un mercado en constante cambio, ser proactivos en la búsqueda de oportunidades y estar dispuestos a aprender constantemente sobre los productos o servicios que venden, así como mejorar constantemente sus habilidades.

Aprender a aprender permitirá que se puedan mantener a la vanguardia del conocimiento de sus productos, tendencias, tecnología, etc.

Los vendedores deben estar dispuestos a aprender y mejorar constantemente sus habilidades para mantenerse relevantes en un mercado en constante evolución.

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